1.做为一名新手的置业顾问,必须应该要掌握哪些专业知识,和销售技巧
建议在当地找一个专业培训置业顾问的机构，学一下； 也可以在网上搜集相关资料自学。
包括：房地产基础知识，当地房地产市场情况，销售心理学等等，多去踩盘，看别人是怎么给你介绍的。 接待部分 一、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。
一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。 二、第一次引导入座 轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
三、业务寒喧 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。
在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、参观展示 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
五、第二次引导入座——细说产品 当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。
六、销售引导及道具运用 （一）销售引导 1、销售引导的意义 作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
2、销售引导的常见方式及作用 （1） 语言引导 通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。 （2） 行为引导 通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。
（3） 神情引导 通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。 （二）道具运用 1、道具运用的意义 销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。
销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。 2、销售道具的种类及作用 （1） 效果图：鸟瞰图、中庭图 （2） 模型：总体、单体、户型剖面 （3） LOGO墙：楼盘标识 （4） 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等） （5） 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置 （6） 楼书册 （7） 海报 （8） DM (9) 电脑三维动画 （10）电视、音响 （11）VCD机、录像机 （12）其它 七、了解客户要素及来人表的填写 任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。
在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记。
2.置业顾问要具备的专业知识
实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。
据卡梅尔等项目销售负责人介绍，现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。
3.置业顾问应掌握哪些知识架构
面对风云变幻的地产江湖，对于房地产工作人员来说也是一个相当的考验，大到地产公司老板小到地产公司业务员。
然而在这一时期仍不乏有相当一部人想加入房地产行业，来领略一下地产江湖的魅力所在。 今天听雨和大家聊一聊做一名优秀的置业顾问所应掌握的知识构架。
听雨自06年加入房产销售代理行业，在住宅和商业地产中都有所涉猎，有证的无证的也都有所参与，对于不同的项目对于置业顾问的要求也有一定的了解。目前就山东市场来说，房地产置业顾问的水平参差不齐，优秀的和较差的相差千里。
做一名优秀的置业顾问所应掌握那些知识构架呢，听雨在此和大家聊一聊，也希望以此可以起到抛砖引玉的作用。 一、要有好的处理人际关系的能力 做为一名优秀的置业顾问，具有处理好各项人际关系的能力是非常必要的，这种关系不但包括和客户的关系和同事的关系还有和上级的关系朋友间的关系家人的关系等等，如果各方面的关系处理的得当，则说明在人际方面已具备一定的潜质，这种潜质会在以后工作中更好的挖掘客户、把握客户、开发客户。
有的公司把这一相关知识做了详细分解以让员工对此可以充分的消化和吸收，比如会设几个关卡，关卡的名字会用“赞美关”等，意思就是要善于发现别人的长处且还要用自己的语言对此有一个生动形象的描述，以更进一步的拉进和客户的距离。关于这一点要在平时的日常生活中挖掘、发现、创造出其中的艺术魅力，要让这一魅力成为自己的习惯和自然。
人际关系的处理是一门学问，也是一门艺术，然而要真正的掌握它并非易事也并非难事，需要个人的悟性和不断的努力。 二、客户就是上帝的服务理念 客户就是上帝，我们要如何面对自己的上帝呢，要用什么样的心态和什么样的服标准来服务于我们的上帝呢？在这一点上从事酒店、保险的朋友对此会有更深刻的理解和阐述，置业顾问在一定层面上充当的是服务的角色，而服务的对象就是我们的客户，不管这一客户是什么状态，首先要把自己的心态放平，用平和的心态去认真对待自己的每一个客户，不管客户是好说话的还是不好说话的，开车来的还是做公交来的。
当在给员工做培训时，大多数培训人员一般会讲到到一对老头老太太手拄拐棍，包里带着馒头咸菜看起来像老农民样子的人来购买价值四五拾万的房产，起初大家都不愿意接待，最后又成交的老案例，意思是要让大家不要挑选客户，任何一个客户都有他成交的潜质。记得以前在一本书上看到服务好一个客户，他可能会给你只能带来13个客户的未来市场，然而得罪一个客户会让你有1000个客户的市场损失。
三、建立较好的自信心 这里的自信包含多个层面，包括对自己要有信心，对所在项目楼盘要有信心，对公司领导要有信心，对开发商要有信心，对客户要有信心，对国家政策也要有信心等等。自信心是一个多方面的综合体，不管是从外表还是内心都可以看出自信与否。
首先讲外表，有句话说是这样说的“世界上没有丑的女人，只有懒的女人”，足以说明对于自己的外表加以整理，保持一个健康的形象不尽会增强自己的自信心也会让别人对你的自信心会有所增强。记得以前做置业顾问时我们销售经理经常给我们说的一句话，“皮鞋不亮，业绩不上”想想是有几分道理的。
其次是内心，每个人从小所处的生活环境是不一样的，性格往往是从儿时建立起来的，有的人可能会是外向些的，有的人可能是内向些的，大部分认为外向性格的人做销售会更适合，因为他们健谈，因为他们善交，但听雨并不这样认为，从听雨所处的做销售的朋友中不乏有性格内向的，但他们的优势也是固然存在的，在业绩方面也并不次于性格外向型的。因此说不论性格内外向并不足以成为一个优秀置业顾问的必要条件。
自信心的建立也有多种方法和渠道，比如不断补充科学文化知识，多参加一些有意义的活动之类的，在公司组织的论谈或茶话会上多发表自己的见解等等。自信心的建立对于优秀的置业顾问来讲是非常重要的一个必要条件。
四、专业知识的积累 要掌握一定的房地产专业知识，不管是房产方面的还是建筑方面的，都要有一定的深入了解和掌握，专业知识学习是一个长期的过程和积累，当专业知识积累到一定高度时，对于自己的眼界的开阔会有一个大的帮助，对于遇到一些问题的处理方法也会变的灵活多样。且对于以后的发展也奠定了一个好的基础。
五、对于项目的了解 这里包含对于自身项目的了解、对于竞争对手的了解、对于整个片区市场的了解。对市场进行调研，总结出市场调研报告，对于所调研楼盘的SWOT分析要深入、深刻，并根据市调报告做出自己项目的优劣势分析，用自己的语言对其有一个轻松流利的表述。
六、销售技巧 我们经常说没有技巧的销售是最好的销售，用最真诚的心来对待我们的客户，把客户最需要的产品推荐给他，是的没有错，但是要做到这一点必须在销售上达到一定的境界才可以，前期的话还是必须要进行一定技巧的培训和练习。记得在一次在看中央青年歌手大奖赛上，歌唱家阎维文对参赛歌手陈永峰的点评，他说一个歌手上台之后一定要把所有方法全部丢掉，不要太注重高音部分是怎么。
4.想成为一个好的置业顾问,应具备哪些专业知识
这是以前收集的资料，发给你看看，不知对你有没有用（节选）
二、销售基本技巧1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。2、询问技巧。3、介绍产品的技巧。4、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。5、议价技巧。6、促成下决心的技巧。7、签约技巧等。三、沟通技巧销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。1、产品的优点与特性。2、POP广告。3、接待中心的气势和内部的布置。4、媒体广告、派夹报、DM等。5、售楼书。6、样板房以及现场演示等其他设备。7、现场促销活动（SP活动、赠品等）。四、成交技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢？（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。1、抢购方式。2、直接要求下决心。3、引导客户进入议价阶段。4、下决心付定金。（二）强调优点1、地理位置好。2、建筑物外观风格独特。3、产品规划合理（朝向、格局方正、得房率高）。4、建材标准高。5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。6、小区环境有特色。7、周边设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等）。8、付款方式轻松。9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，强调产品的优点，再次促成其下决心。（三）直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。2、客户熟悉附近的房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。3、客户对竞争个案非常了解，若本案不具优势，可能会失去客户。4、客户已付少量定金，订购其他个案的房产，而你想要说服他改变。（四）询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1、展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。2、在洽谈区可以借助销售资料，进行询问如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。（五）热销房屋对于受客户欢迎、对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看、甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等），达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。（六）化繁为简 在签约时，若客户提出……要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户和是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。房产销售中的常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
5.
1、置业顾问肯定是卖房子的，但是根据招聘方的销售管理模式不同，收入和付出的辛劳也不同。
2、一般的销售模式中，置业顾问在售楼部接待客户，跟踪客户，推介物业等，虽然也比较具有挑战性，要求具有综合的知识和灵活的思维，但因为工作场所稳定，环境舒适，收入可观，也是比较好的。 3、在特殊的销售模式中（特别是大量招聘的公司），置业顾问要经过一个痛苦的历练过程，有可能初期要你采用直销的方式出去跑，带客户去公司，过一段时间之后，才有可能让你升为销售人员，在公司接待客户，再过一段时间，才有可能让你参与直接的客户谈判……甚至有的采用末位淘汰，业绩不好就要自动离职。
4、不管怎么样，销售是很锻炼人的（世界500强CEO有60%都是销售出身的），虽然对专业和工作经验要求不高，但对综合业务知识要求高，而且收入基本都是底薪+提成模式，能者多得，收入不等。就我个人看法是：非专业知识：让自己更具有亲和力，可以从个人打扮入手，对工作有一种热情，接待客户始终保持好的情绪。
不管客户看多少房，哪怕不买，也要尽力做好服务。专业知识：熟悉售楼接单的流程，了解该房产参与人的一些正面的消息，比如开发商。
对房屋的结构有具体的了解，最好会点风水，因为中国人普遍带点迷信。另外要清楚买房人需要的是什么样的房子，是投资要讲投资的优势，自己住要讲舒适和方便，对周边的交通，商场，菜市场等位置要知道。
其实主要是学会如何与人沟通。祝你好运~~~~。
6.
1、置业顾问肯定是卖房子的，但是根据招聘方的销售管理模式不同，收入和付出的辛劳也不同。
2、一般的销售模式中，置业顾问在售楼部接待客户，跟踪客户，推介物业等，虽然也比较具有挑战性，要求具有综合的知识和灵活的思维，但因为工作场所稳定，环境舒适，收入可观，也是比较好的。
3、在特殊的销售模式中（特别是大量招聘的公司），置业顾问要经过一个痛苦的历练过程，有可能初期要你采用直销的方式出去跑，带客户去公司，过一段时间之后，才有可能让你升为销售人员，在公司接待客户，再过一段时间，才有可能让你参与直接的客户谈判……甚至有的采用末位淘汰，业绩不好就要自动离职。
4、不管怎么样，销售是很锻炼人的（世界500强CEO有60%都是销售出身的），虽然对专业和工作经验要求不高，但对综合业务知识要求高，而且收入基本都是底薪+提成模式，能者多得，收入不等。
就我个人看法是：
非专业知识：让自己更具有亲和力，可以从个人打扮入手，对工作有一种热情，接待客户始终保持好的情绪。不管客户看多少房，哪怕不买，也要尽力做好服务。
专业知识：熟悉售楼接单的流程，了解该房产参与人的一些正面的消息，比如开发商。对房屋的结构有具体的了解，最好会点风水，因为中国人普遍带点迷信。另外要清楚买房人需要的是什么样的房子，是投资要讲投资的优势，自己住要讲舒适和方便，对周边的交通，商场，菜市场等位置要知道。
其实主要是学会如何与人沟通。
祝你好运~~~~
