1.怎样做一名优秀的兽药推销员
目前的兽药行业是个快速变革的行业，厂家要变革、商家要变革、联接厂商的销售员也得变革。
笔者认为要在新形势下做好兽药销售工作，需要做好以下三点。 一、要忠诚 忠诚首先指的是要忠于行业。
这使笔者想到了一年的高考作文题目：挖井。那个在广袤原野上掘井的人，心浮气躁，不停地挖一阵换个地方，最后耗费了不少光阴，却挖出了一连串的空井、废井。
所以笔者身有体会地认为，要想有所成就，首先要忠于自己的行业，要有长远的打算、吃苦的打算，要有坚韧不拔的意志才行。遇到困难时常告诫自己：坚持再坚持，不管遇到什么困难都不轻言放弃。
其次忠诚还指忠于自己的公司和客户。笔者见过不少同行中人，一切向自己的收入看，这边钻公司空子，那边卡要客户，以图两方截流中饱私囊。
趁公司搭建管理架构的机会，钻体制不健全、管理不规范的空子，扣客户返点、抬高价格，甚至私自卷款走人，搞得厂家、客户和销售员各怀私念互不信任。当然其中原因有厂家的很大部分因素在里面，但从销售员的角度来说，不忠于自己的公司和客户是不可能大有作为的。
因为忠于行业、忠于客户和自己的人才会有工作目标，有工作目标的人才有工作激情，有工作激情的人才能充分发挥自己的潜能，能不断挖掘潜能的人才能达到这样的境界——忙碌并快乐地工作着，快乐工作并不断成长、不断成长并实现成功。 二、善于用“补、压”术来平衡三方 利益，创造三赢局面 从商家的角度来，厂家的政策无疑是苛刻的：返点和销售扣得很死，铺底又少，回款要求又高。
这使得作为厂商沟通的“中介”——销售员有时很为难，尤其是遇到有实力让自己“心仪”的经销商，自己手中的政策又不足以打动他时。在这种情况下要达成厂商的有效合作、依赖其优势资源（如人脉网络或其它等）去为自己的产品开疆辟土的话，就得想方设法争取重点经销商专项优惠政策，刺激他把你的厂家作为重点厂家，把你的产品作为主打产品。
这种武器笔者称之为“补”——补地区性差异、补政策之不足。但补不是对每个客户都用，也不是对每个客户都管用。
如果遇到要求过分、个人欲望太重的客户就得用另一种手段，那就是“压”即打压。首先要从思想意识上扭转他把厂家当摇钱树的心理，引导他树立正确的合作思想：新形势下，只有厂商联手、共同做市场才会有长久、稳定赚钱的可能，所以必须用共赢的意识来协作才能取得成功。
因此要实行先严后宽、逐步放宽的政策，不要把公司给的铺底、返点、促销等政策一次用到位、放到位。当然压归压，应当做的一点都不能马虎。
现在有不少销售员把发展新客户后的发货、催款、结算和客情维护当成是工作的全部或者大部分内容。 对此笔者不敢苟同，窃以为对行情和市场走向的沟通、如何进行市场的运作、经营成本如何节约、如何进行规范化经营与操作以及客户如何开发和管理等，都应该纳入我们的工作范畴，这些服务往往比给他一些具体优惠的政策以及吃喝玩乐更有实用价值。
公司应该把资源和精力放在客户培养上，销售员应该把主要精力放在这项工作上。思想引导加上工作协作，双管齐下才是与这类客户打交道的有效手段。
其实，当今多变的市场使得许多经销商都很困惑，都想找寻和尝试新的思路和手段。如果你能授人以这样的“渔”，要甚于请吃请喝、给予优惠政策这样的“鱼”。
这种手段对大部分客户都应该使用。 总之，对公司上级要常汇报，做到下情上达，让公司对自己的市场有个清晰的了解，对重点客户能够通力支持；对经销商的沟通要达到产品最终以销售自己的为主，让每个人都知道自己公司和产品的特色、卖点，知道如何搭配、如何推销，并且能激情高昂地去销售。
这样才能皆大欢喜、三方共赢。 三、大力提高专业水平 以前，销售的顺畅和优秀，很大程度上得益于厂家的配方、包装说明和促销炒作等。
但现在行业实施了GMP、国标等政策，企业曾经依赖的优势不在了，促销也不再是打赤裸裸的价格战了。同质化产品、同质化销售对专业要求越来越高。
所以通过指导基层兽医配本公司的药，做成显效配方，以最好的治疗效果来推动产品销售才是今后竞争最好的武器。这就要求我们对药理和病理、对疾病的预防要有比较强的专业知识，不在玄妙的理论、炒作概念和旅游、赠送促销上再下功夫。
公司培养能解决市场一线实际技术问题的销售员才是最有用的销售员，有这样销售班子的公司才会在竞争中占据优势。而对销售员而言，在狭窄的乡间田埂、臭哄哄、喧嚣的养殖场里，应该有我们活跃的身影，只有在这里磨练，我们才能实现进步…… 更多这方面的知识可浏览中国兽药114网的网上学苑的营销指南栏目 参考资料：.cn。
2.兽药营销口才
序言 先来看这样一则故事： “老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，卖青椒的往往有四种答案。
第一种答案是：辣。 第二种答案是：不辣。
第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 第四重答案是：这一堆是辣的，随便挑。 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖也就是黄了。
第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃口，这次生意也同样没有达成。 第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的顾客，结果很难预料，这种回答的成功率是50%。
第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，其成功率几乎是100%。 不言而喻，对于销售辣椒的商贩来说，用什么样的言语去回答顾客的上述询问，在很大程度上决定了交易的成败。
事实上也是如此，在当今社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富 ，口才就是资本”的新理念。因为现在早已不是那种“鸡犬相闻，老死不相往来”的信息闭塞时代，是高度信息化.知识化的社会，而信息传递最重要的形式就是沟通与口语表达。
著名推销大师戴尔.卡耐基曾说“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，另外的85%则取决于沟通—-发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可以说，没有相应口才技能的人将无法适应这个飞速发展的时代，也很难在这个竞争激烈的社会中博取自己的一席之地。
口才的日渐重要，成了现代社会的一种显著发展趋势，而这种趋势反映在那些需要经常性接触客户的销售人员身上时，其意义也就更为重大了，因为从本质上来说，销售工作就是要通过说服客户达成交易。如果销售人员欠缺相应的口才技巧，就无从与客户进行有效的沟通，也就谈不上对客户的说服，进而也就无法成功的达成交易。
“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级推销大王”—弗兰克.贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹响了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。
所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”销售人员一旦具备了一流的口才，就能够顺利的约见到客户，争取到向对方推销的机会；就能够迅速的吸引客户的注意力、激起对方的兴奋点，从而打开销售工作的局面；就能够一步一步地激起客户的购买欲望，并最终说服对方做出购买决定。
口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在上述每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。
正是基于这样的认识，本书《金牌推销员的成功话术》，力求以最经典的案例、以最易吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一声最棒的话术洗礼！ 好的开场白是成功的一半 要想有效的吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销工作的成败。
换言之，好的开场白就是推销成功的一半。 下面是一个推销员的客户拜访开场白。
推销员小林如约来到客户的办公室，开口道“陈总，您好！看您这么忙还抽出富贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户。） “陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户） “这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍） “陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。
考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”
（介绍此次来的目的，突出客户的利益。） “贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”（问题结束让客户开口。）
陈总也面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。 从这个例子可以看出，开场白要达到的最主要目的就是要吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。
同时，如何找出客户最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的推销员小林，就通过恰当得体的开场白吸引了客户，有了这个漂亮的开门红，也就等于迈出了成功销售的第一步。
开场白要有创意 通过有吸引力的创意性开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。 具体来说，推销员应当针对不同客户的具体情况、身份、人格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。
在开场白的把握上，应当注意以下几个要素： （1） 提前准备好相关的题材，和一些幽默有趣的话题； （2） 注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题，例如宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，不要去窥探。