1.汽车的专业知识
汽车销售培训/bbs/read.php?tid=2424 汽车销售的第一本书/bbs/read.php?tid=2425 汽车销售有限公司各项流程调研报告/bbs/read.php?tid=2426 汽车销售技巧 销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件 ●正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解 ●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。
这个步骤中，掌握：？接待、拜访客户的技巧。？电话拜访客户的技巧。
销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的：？产品特性、优点、特殊利益；？将特性转换客户利益技巧；？产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。
这个步骤中，需要掌握的：？如何撰写展示词；？展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。
与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这个步骤中，需要掌握的：？缔结的原则；？缔结的时机；？缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。
把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。
比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。
弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何寻找潜在客户 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（。
2.关于汽车的基础知识
汽车的基本构造
汽车一般由发动机、底盘、车身和电气设备等四个基本部分组成。
汽车发动机：发动机是汽车的动力装置。由机体，曲柄连杆机构，配气机构，冷却系，润滑系，燃料系和点火系（柴油机没有点火系）等组成。按燃料分发动机有汽油和柴油发动机两 种；按工作方式分有二冲程和四冲程两种，一般发动机为四冲程发动机。
四冲程发动机的工作过程： 四冲程发动机是活塞往复四个行程完成一个工作循环，包括进气、压缩、作功、排气四个过程。四行程柴油机和汽油机一样经历进气、压缩、作功、排气的过程。但与汽油机的不同之处在于：汽油机是点燃，柴油机是压燃。
冷却系：一般由水箱、水泵、散热器、风扇、节温器、水温表和放水开关组成。汽车发动机采用两种冷却方式，即空气冷却和水冷却。一般汽车发动机多采用水冷却。
润滑系：发动机润滑系由机油泵、集滤器、机油滤清器、油道、限压阀、机油表、感压塞及油尺等组成。
燃料系：汽油机燃料系由汽油箱、汽油表、汽油管、汽油滤清器、汽油泵、化油器、空气滤清器、进排气歧管等组成。
化油器：是将汽油与空气以一定的比例混合为一种雾化气体的装置，这种雾化气体叫可燃混合气，及时适量供入气缸。
汽车的底盘：
传动系：主要是由离合器、变速器、万向节、传动轴和驱动桥等组成。
离合器：其作用是使发动机的动力与传动装置平稳地接合或暂时地分离，以便于驾驶员进行汽车的起步、停车、换档等操作。
变速器：由变速器壳、变速器盖、第一轴、第二轴、中间轴、倒档轴、齿轮、轴承、操纵机构等机件构成，用于汽车变速、变输出扭矩。
行驶系：由车架、车桥、悬架和车轮等部分组成。它的基本功用是支持全车质量并保证汽车的行驶。
钢板弹簧与减震器：钢板弹簧的作用是使车架和车身与车轮或车桥之间保持弹性联系。减震器的作用是当汽车受到震动冲击时使震动得到缓和。减震器与钢板弹簧并联使用。إ
转向系：由方向盘、转向器、转向节、转向节臂、横拉杆、直拉杆等组成，作用是转向。
前轮定位：为了使汽车保持稳定直线行驶，转向轻便，减少汽车在行驶中轮胎和转向机件的磨损，前轮、转向主销、前轴三者之间的安装具有一定的相对位置，这就叫“前轮定位”。 它包括主销后倾、产销内倾、前轮前束。前束值是指两前轮的前边缘距离小于后边缘距离的差值。إ制动系：机动车的制动性能是指车辆在最短的时间内强制停车的效能。إ
手制动器的作用：手制动器是一种使汽车停放时不致溜滑，在特殊情况下，配合脚制动的装置。
液压制动构造：液压制动装置由制动踏板、制动总泵、分泵、鼓式（车轮）制动器和油管等机件组成。
气压制动装置：由制动踏板、空气压缩机、气压表、制动阀、制动气室、鼓式（车轮）制动 器和气管等机件组成。
电气设备：
汽车电气设备主要由蓄电池、发电机、调节器、起动机、点火系、仪表、照明装置、音响装置、雨刷器等组成。
蓄电池：蓄电池的作用是供给起动机用电，在发动机起动或低速运转时向发动机点火系及其他用电设备供电。当发动机高速运转时发电机发电充足，蓄电池可以储存多余的电能。蓄电池上每个单电池都有正、负极柱。其识别方法为：正极柱上刻有“+”号，呈深褐色；负极 柱上刻有“-”号，呈淡灰色。
起动机： 其作用是将电能转变成机械能，带动曲轴旋转，起动发动机。起动机使用时，应注意每次起动时间不得超过5秒，每次使用间隔不小于10-15秒，连续使用不得超过3次。若连续起动时间过长，将造成蓄电池大量放电和起动机线圈过热冒烟，极易损坏机件。
3.汽修应该具备什么样的专业知识和专业能力
汽车修理人员首先要掌握维修知识、还要熟悉维修站的流程和服务理念。
此外，最主要是不怕苦、不怕累。一、要有一般汽车构造知识汽车构造是从事汽车维修的人员必须掌握的基础知识。
构造知识缺乏，就无法进行汽车故障诊断，维修时无疑具有极大的盲目性。这不但会延长维修时间，还会造成维修失误，使维修成本增加。
笔者在一家汽车修理厂曾碰到两例维修失误的事例。一例是由于支撑不当，在解体维修时，使一辆奥拓轿车车身下塌，造成前桥损伤；另一例是将EQ140汽车两套同步器装错，导致同步器失效。
一般的看法，这两起事故归因于工作疏忽，实质上是对车辆构造缺乏了解；第一例是对轿车的安全支撑点和举升点无知；第二例是对锁销式惯性同步器的结构和工作原理不清楚；因此，对汽车维修工人最基本的要求是必须掌握汽车构造知识。二、新入行学历有要求对于新入行员工来说，现在4S店一般要求中专甚至大专以上学历，汽车营销、汽车应用等专业。
汽车维修师分为初级的维修技工（MP）、中级的维修技师（RP）和高级的诊断技师（DP）三个层级。MP需要在店里培训半年以上时间，到厂里去考取证件，从事一些基本的维修，主要任务是熟悉业务；RP则更深入一些，在维修的同时可以参与一部分故障诊断；DP则是更为专业和资深的职级，主要负责故障诊断。
新入行员工的考核一般会综合考虑他的“基准工作量”、“绩效工作量”和“客户满意度”三个因素。 三、服务意识要强在现在汽车维修中，车主关心的因素既有维修质量，更有维修时间、维修价格等等。
汽车厂商要想提升维修水平，就必须要全面提升服务意识。换句话说，要更踏踏实实地为车主做点事。
而汽车修理人员则是和车主直接接触的人选，所以，首先要加强汽车修理人员的服务意识。四、能吃苦耐劳由于汽车维修辛苦，很多人可能不愿意从事汽车维修，间接导致现在汽车维修行业的人才缺口很大。
新人入职后的新鲜感很容易消失，入职一两个月后很容易对工作的脏和累产生一些负面情绪；新入职者需要调整情绪，看到职业广大的发展空间。汽车维修的职业级别非常清晰，按照公司的培训进度成长，可以逐步取得进步和成功。
排除故障的过程就是一次思维的提升。从事汽车维修，一定要能吃苦耐劳，只有坚持下来，并且不断学习积累，才能成为汽车职场上抢手的汽车维修人才。
4.汽车知识指的是哪些专业技能
1、车辆工程 车辆工程专业是研究汽车、拖拉机、机车车辆、军用车辆及其他工程车辆等陆上移动机械的理论、设计及制造技术的工程技术领域。
毕业后可从事汽车整车及零部件的设计开发、车身及造型设计、车辆电子技术应用、车辆的性能测试与试验研究、汽车制造工艺、工装以及生产管理等技术工作；可在交通运输及管理等部门从事车辆维修管理工作；也可从事相关的教学及科研工作。2、汽车服务工程 本专业学生主要学习汽车技术、汽车运用、汽车服务等领域的基本理论知识，接受现代汽车诊断、检测与维修技术、汽车营销和其它汽车服务的系统训练，具有从事汽车技术服务及经营管理等工作的基本能力。
毕业后能够适应汽车生产厂商销售和售后服务部门、汽车（含二手车）流通企业、汽车特约维修服务企业、保险公司汽车保险定损和保险公估部门、汽车运输与物流企业等企业或部门的技术与管理工作。3、汽车维修工程教育 汽车维修工程是以应用基础为指导，以实用的工艺技术为基础并综合运用各相关学科的先进方法来解决汽车技术状况的维护、性能指标的恢复以及使用寿命的延长等问题的技术与实践专业。
毕业后能从事汽车制造、汽车检测与维修、汽车生产与管理、汽车保险、汽车贸易等企事业单位工作。专科阶段的汽车类专业有：汽车制造与装配技术，汽车检测与维修技术，汽车电子技术，汽车改装技术，汽车技术服务与营销，汽车整形技术，汽车运用与维修，摩托车制造与维修，汽车营销与维修，汽车运用技术等。
1、汽车制造与装配技术 汽车制造与装配技术专业主要面向现代汽车制造及零部件生产与装配行业，培养德、智、体等全面发展，基础扎实、实践能力强的高等技术应用性人才。能从事现代汽车制造及零部件加工，汽车装配调试，掌握现代汽车构造、性能与使用技术、工艺、制造技术和相关知识的应用型高级人才。
毕业后可从事汽车制造企业的制造、工艺、生产技术管理等工作；汽车运输相关部门的汽车运用、管理工作；汽车制造企业的售后技术服务等工作。2、汽车检测与维修技术 汽车检测与维修技术培养适应社会主义现代化建设需要的德、智、体全面发展的，具备初步的汽车设计能力并能从事汽车制造、检测、维修、营销、管理、服务等方面工作的应用型、复合型工程技术人才和汽车相关行业所需的生产、建设、管理、服务一线的高等技术应用性专门人才。
毕业后可从事汽车生产、专业维修、销售公司、检测站、交通运输公司、汽车运营等部门从事汽车检测与维修、汽车运行与管理、汽车营销与评估、汽车配件销售以及相关技术服务等工作。3、汽车电子技术 汽车电子技术的教学培养目标是培养能掌握与汽车有关的机械、电气电子控制、电气电子装备检测与维修技术的基础理论和具有较强的技术应用能力，可从事汽车电气设备、电子装置等故障检测与维修工作的，德、智、体、美等方面全面发展的高等技术应用型人才。
毕业后可从事汽车制造、汽车维修和汽车电子控制部件制造部门，从事汽车电子技术的检测、实验、维修与技术服务工作。4、汽车改装技术 汽车改装技术专业是用于培养汽车及各类机动车辆的改装设计、制造、检测、维修与技术管理，具有较强分析和解决汽车改装、制造、维修过程中实际问题的能力，掌握必备专业知识与专业技能的高等技术应用性专门人才。
毕业后能从事汽车及零配件、批发/零售、新能源、中介服务、机械/设备/重工等工作。5、汽车技术服务与营销 汽车技术服务与营销专业培养具有专业必须的基础理论知识和基本技能，能适应汽车产品设计服务、汽车生产服务、汽车销售服务、汽车技术服务、汽车运输服务等领域的，面向汽车销售及售后服务企业所需要的，既熟练操作汽车诊断、检测与维修技术，又熟练运用销售与售后服务流程及技巧的应用性人才。
毕业生就业目标主要定位在汽车制造、营销、运行企业，从事汽车技术咨询、汽车营销、售后服务、汽车养护等工作。6、汽车整形技术 汽车整形技术主要培养能从事汽车整形（汽车碰撞修复与美容）相关岗位技能的高级技术应用性专门人才。
毕业后可从事汽车生产与维修单位的钣金油漆、美容与装饰工作。7、新能源汽车技术 新能源汽车技术主要培养具备良好的职业道德素质，掌握新能源汽车技术应用必备的基础理论和专业知识，能从事新能源汽车的装配与调试、性能检测、维护和技术管理等工作的高素质技术技能人才。
毕业生可到汽车制造厂、汽车4S店、汽车检测站、汽车运输管理等部门从事相关技术服务与管理工作，就业前景较好，发展空间较大。8、汽车保险（汽车定损与评估方向） 汽车保险主要培养车辆保险公司定损人员，公估公司专业公估人员，二手车鉴定评估人员，资产评估机构评估人员，维修企业接待、理赔人员，其他从事机动车销售、租赁、拍卖、典当、置换、回收业务的企事业单位从业人员或自主创业从事专业汽车保险理赔咨询工作。
毕业后主要在保险公司、汽车修理厂、公估公司、审计机构，物价、司法机构，汽车4S店、二手车交易中心（市场）等单位进行事故查堪、二手车评估、保险理赔等工作。9、汽车营销与服务。
5.汽车类职业专业入门一般的考题及答案
项目A 机械零件测绘 1.项目技术要求 （1）掌握常用测绘工具的使用。
（2）明确各类简单零件的视图表达方案的选择并正确绘制视图。 （3）正确选择比例并合理布置图纸。
（4）能正确标注尺寸，根据说明按照国家最新标准正确标注尺寸公差、几何公差、表面粗糙度等零件技术要求。 （5）会正确填写标题栏。
2.设备及原材料 考场提供实际简单机械零件，以及绘图板、丁字尺、图纸等绘图工具和内外卡钳、游标卡尺、万能角度尺、螺纹规等测量工具。考生自带工具：铅笔、橡皮、三角板、圆规等绘图工具。
3.工具量具的使用 正确使用各种测量工具，正确使用绘图工具。 4.操作规范要求 （1）遵守考场纪律，尊重考场工作人员。
（2）工具、量具摆放整齐。 （3）零件图采用机械制图国家标准绘制 5.考核时间及考试组织 （1）考试时间：60分钟 （2）考试组织：考试采用现场实际操作形式，考生为一人一工位。
项目B 常用电子产品组装与调试 1.项目技术要求 （1）能正确识读电路原理图。 （2）熟悉常用电子元器件的型号、性能，能熟练使用万用表等仪表对元器件进行检测、筛选。
（3）熟悉电子元器件在PCB板上的安装和焊接工艺，元器件安装规范，焊点适中，无漏焊、假焊、虚焊、连焊现象。 （4）能够根据原理图，在PCB板上组装电路并调试，实现电路功能。
2.设备及原材料 （1）设备：工作台、交流220V电源、低压直流电源等。 （2）原材料：电路板（单面PCB板）、相关元器件（不含贴片元件）、连接导线、焊锡、助焊剂等。
（3）考生自备工具包括：电烙铁、烙铁架、尖嘴钳、斜口钳、镊子、一字螺丝刀2把（大、小各1把）、十字螺丝刀2把（大、小各1把）、万用表、文具等。 3.仪表、工具的使用 （1）能正确且规范地使用万用表。
（2）熟练使用电烙铁焊接元件。 4.操作规范要求 （1）遵守考场纪律，尊重考场工作人员。
（2）做到工作场地整洁，元件、工具、仪表摆放整齐。 （3）正确穿着佩戴个人防护用品，包括工作服、绝缘鞋等。
（4）熟知安全用电常识，熟悉电工安全操作规程，防止出现触电事故。 5.考试时间及考试组织 （1）考试时间：60分钟 （2）考试组织：考试采用闭卷及现场实际操作形式，考生为一人一工位。
项目C 电动机控制电路安装与检测 1.项目技术要求 （1）了解三相异步电动机的工作原理。 （2）了解常用低压电器的分类、用途、使用方法，能正确选择与电动机匹配的低压电器。
（3）熟练使用万用表对常用低压电器进行检测。 （4）能识读和绘制电动机控制电路原理图。
（5）掌握电动机控制电路元件布局、线路布线和接线的规范。 （6）能根据电路图，按照工艺要求进行电动机控制电路的安装、接线。
（7）能根据项目试题说明，调试电路符合控制要求；对出现的故障现象能正确的分析、测试并排除。 2.设备及原材料 （1）设备：配网孔板的电工实训台、三相异步电动机（4KW及以下）。
（2）器件：低压断路器、熔断器、交流接触器、按钮、热继电器、指示灯、接线端子板、导轨、行线槽、套管式冷压接线头、号码管、铜芯软线。 （3）考生自备工具：电工工具一套（测电笔、螺丝刀、钢丝钳、斜口钳、尖嘴钳、电工刀、剥线钳、电烙铁、镊子、剪刀等）、万用表、文具等。
3.仪表、工具的使用 （1）能正确且规范地使用电工常用仪表。 （2）会正确使用各种电工常用工具。
4.操作规范要求 （1）遵守考场纪律，尊重考场工作人员。 （2）做到工作场地整洁，工具、仪表摆放整齐。
（3）元器件安装位置合理、固定牢靠。 （4）导线线头处理符合规范、接线紧固、走线规范合理。
（5）熟悉电工安全操作规程和电气设备的安全检查，防止出现触电事故和设备损坏。 （6）自检线路确认无误，请监考教师检查后，方能通电试车。
（7）进入工位后必须穿工装、绝缘鞋做好防护。 5.考试时间及考试组织 （1）考试时间：60分钟 （2）考试组织：考试采用闭卷及现场实际操作形式，考生为一人一工位。
6.汽修应该具备什么样的专业知识和专业能力
汽车修理人员首先要掌握维修知识、还要熟悉维修站的流程和服务理念。此外，最主要是不怕苦、不怕累。
一、要有一般汽车构造知识
汽车构造是从事汽车维修的人员必须掌握的基础知识。构造知识缺乏，就无法进行汽车故障诊断，维修时无疑具有极大的盲目性。这不但会延长维修时间，还会造成维修失误，使维修成本增加。笔者在一家汽车修理厂曾碰到两例维修失误的事例。一例是由于支撑不当，在解体维修时，使一辆奥拓轿车车身下塌，造成前桥损伤；另一例是将EQ140汽车两套同步器装错，导致同步器失效。一般的看法，这两起事故归因于工作疏忽，实质上是对车辆构造缺乏了解；第一例是对轿车的安全支撑点和举升点无知；第二例是对锁销式惯性同步器的结构和工作原理不清楚；因此，对汽车维修工人最基本的要求是必须掌握汽车构造知识。
二、新入行学历有要求
对于新入行员工来说，现在4S店一般要求中专甚至大专以上学历，汽车营销、汽车应用等专业。汽车维修师分为初级的维修技工（MP）、中级的维修技师（RP）和高级的诊断技师（DP）三个层级。MP需要在店里培训半年以上时间，到厂里去考取证件，从事一些基本的维修，主要任务是熟悉业务；RP则更深入一些，在维修的同时可以参与一部分故障诊断；DP则是更为专业和资深的职级，主要负责故障诊断。新入行员工的考核一般会综合考虑他的“基准工作量”、“绩效工作量”和“客户满意度”三个因素。
三、服务意识要强
在现在汽车维修中，车主关心的因素既有维修质量，更有维修时间、维修价格等等。汽车厂商要想提升维修水平，就必须要全面提升服务意识。换句话说，要更踏踏实实地为车主做点事。而汽车修理人员则是和车主直接接触的人选，所以，首先要加强汽车修理人员的服务意识。
四、能吃苦耐劳
由于汽车维修辛苦，很多人可能不愿意从事汽车维修，间接导致现在汽车维修行业的人才缺口很大。新人入职后的新鲜感很容易消失，入职一两个月后很容易对工作的脏和累产生一些负面情绪；新入职者需要调整情绪，看到职业广大的发展空间。汽车维修的职业级别非常清晰，按照公司的培训进度成长，可以逐步取得进步和成功。排除故障的过程就是一次思维的提升。
从事汽车维修，一定要能吃苦耐劳，只有坚持下来，并且不断学习积累，才能成为汽车职场上抢手的汽车维修人才。