1.如何进行专业市场招商
一、明确招商目的
招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。
自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来，招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发区、工业园区、科技园区的招商，各种市场的招商，各个品牌销售的招商，各种加盟连锁店的招商，各种服务行业的招商等等。从全局和长远的角度看，招商不仅仅是政府和企业快速发展的手段，更是保证政府和企业实施全局战略的重要策略。
通过招商，政府和企业可以最大限度发挥已有资源的综合效益；通过招商，政府和企业可以非常充分的利用外围资源来加快发展规模和速度；通过招商，政府和企业可以通过合作共赢来规避市场风险、减少和避免因市场和政策变化带来的损失。
一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。
二、设置招商机构
由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。
三、制定招商方案
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在做好必要的准备之后，必须设计一份详细的招商方案。
一份完整的招商方案大致分以下几个部分：
1、招商流程：
整体招商方案设计——招商人员准备——设置招商机构—— 招商广告创意、媒体选择与发布——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——邀请——签约——督促履约——移交物管部——进入正常经营环节。
2、招商方式
1）访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动；
2）广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商；
3）会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；
2.专业招商人员应该掌握哪些技巧和专业知识
1、当地地理环境、交通、人文环境、工业环境。
2、当地经济发展史，政策，以及未来规划。
3、当地工商、税务、环评和牌照办理、外资进入条件及程序等业务流程。
4、项目的位置分析、市场价值分析、规划布局定位、功用定位、设计定位、买卖流程等要素。
5、了解开工报建程序、建筑成本、建筑时间，掌握工业用地的产权性质、报批手续。
6、了解市场价格、未来价格走向、当地具体工业分布细况
7、注重招商定位、招商渠道、营销方法及技巧。
8、熟悉相关法律法规、谈判处理、合同的签定和在跟踪洽谈中对客户异议的应对处理、推盘技巧、语言表达的技巧、业务员本人的心态处理、谈判技巧，签约技巧以及售后服务处理等要素。
总的来说，不仅需要过硬的专业知识，来跟进整个项目的流程，还需要谈判沟通技能，推动项目的进行。培养一个专业的招商人才是一个周期性很长的工作，推 您了解一下谷川联行的谷川大学，可以在里面进行系统化的学习。
3.商业地产的招商人员需要具备哪些专业知识和技能
商业地产方面基本知识，包括一些名词解析品牌的了解，能分辨出品牌的知名度，并对不同的品牌的拓展需求有深刻的了解和认识-通用技能谈判能力。招商人员必须具备的基本素质
1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：
(1) 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；
(2) 责任感：是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。
(3) 意志力：意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
(4) 自控能力：招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
(1) 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。
(2) 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
(3) 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。
3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
(1) 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。
(2) 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
二、招商人员的特殊素质
1、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。
2、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。
3、较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。
招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。
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4.怎么样招商
适应宏观经济环境 转变招商引资方法 市经贸委 郑 路 张宝林 近年来，我市坚持实施“全面开放”战略，广泛开展招商引资活动，取得了明显成效。
进入新的阶段，国内外经济环境出现了新的变化，国家有关政策也进行了适当调整，特别是土地、信贷、外贸、产业发展和城建等五个方面的政策变化，给我市经济发展和招商引资工作带来一定影响。 为此，在新的形势下，对招商引资工作，我们必须审时度势，适应宏观经济环境，努力实现三大转变，突出落实两项措施。
转变之一：由“大招商”向“招大商”转变。我市是新建的地级市，基础差，底子薄，经济欠发达。
为在短时间内膨大我市经济总量，提升经济结构层次，从1999年开始，市委市政府就作出大力开展招商引资活动的决策，全民动员、全员招商，形成了大规模招商格局。 各地区、各部门充分利用我市丰富的劳动力资源、电力资源、矿产资源、农副产品资源，发挥区位、政策等各种优势广招劳动密集型、资源加工型、高能耗型、区域市场型等项目。
从已进园区项目情况看，小至一百多万元，大至上亿元，规模大小不等，但小项目仍占多数。由于小规模项目零瓜碎分占用不小部分的土地，又多属低水平重复，且随着国家宏观政策调整的逐步到位，直接关系到招商引资方向问题，其中有三个方面决定着我市招商引资必须走“招大商”之路。
一是土地政策调整要求必须“招大商”。目前国家实行“三个严格”，即严格建设用地审批管理，严格执行土地利用总体规划和年度计划，严格执行耕地占补平衡制度。
2003年，全省用地计划为54万亩，实际批准用地达到70万亩；2004年中央核准的全省用地指标为18万亩，仅能填补去年超计划用地的空缺，今年的项目建设用地将更为紧张，全省都出现了项目等地现象。 在这大政策背景下，我市土地使用同样受到控制，去年用地计划仅有5000亩，实际用地3。
4万亩，今年用地计划为1。3万亩，远不够填补去年超计划用地的空缺。
这就要求投资开发必须节约土地资源，优化土地供给结构，提高投资密度。应该说，一般规模小的项目难以适应高密度、高强度投资要求，所以招商的发展方向，必须以招大项目为主，力争引进一些投资规模较大、密度较高、带动力较强的基地型和旗舰型项目。
二是产业政策调整要求必须“招大商”。国家对新开工项目实行了严格控制，遏制盲目投资和低水平扩张。
限制发展高耗能、高耗水、高耗物和高污染项目；对钢铁、电解铝、水泥、房地产开发等行业提高投资项目固定资产资本金比例（其中钢铁由25%提至40%，水泥、电解铝、房地产开发由20%提至35%），下一步还将对汽车、纺织等行业实行调控。 目前产业政策的调整对我市支柱产业的影响还不大，但一些小项目来说，受到的影响比较大。
相对而言，发展大项目更容易争取省有关部门的支持和帮助。三是信贷政策调整要求必须“招大商”。
自今年4月25日起，央行在去年存款准备金已经提高1个百分点的基础上又提高了0。 5个百分点。
预计全省将抽走70亿元，我市将减少近1个亿。银监会和证监会也严控各商业银行贷款规模和部分行业的增发配股。
金融政策的调整对于实力不强依靠借贷发展的小项目来说，无疑是一个沉重的打击。也就是说，即使将小项目招来，也有可能因资金链断裂而停产。
而那些有实力的大项目，融资渠道多，其能通过自筹资金加快发展，而不受信贷规模的紧缩约束。 转变之二：由“群专结合招商”向“专业招商”转变。
在实践过程中，我市不断总结招商引资经验，从群体招商、全民招商，不断转向群专结合招商。在宏观经济形势有所变化的新情况下，尤其需要围绕大项目招商，群众性招商已经不能适应新形势的要求。
群体性招商有三大弊端：一是成本大。无论以那一种方式招商都需要一定的成本，只是大小区别而已。
群体性招商，基数大，其成本必然大，而招商引资的成功比率却很低。同时此类招商大而化之，易流于形式，往往是声势大而效果差。
二是专项业务能力差。招商引资是一项工程，也是一门学问。
向客商宣传什么，对客商介绍什么，如何引导客商投资等等，可以说有相当一部分人不甚懂得。以其昏昏，何能招来客商？三是责任不明确。
虽说是全民动员、全员参与，声势浩大，但因没有明确的责任，所以群体性招商谁也感受不到压力。在没有压力的情况下招商引资，往往事倍功半。
所以，从政策调整、经济形势发生变化以及我市的实际情况看，最有效的措施，就是推行专业招商。一是对现有专业招商队伍再扩大。
选配一批能力强、懂经济，有开拓精神的人员充实到专业招商队伍中去。二是加强对专业招商人员业务培训。
在举办第一期招商引资专业知识（化工、纺织）培训后，可以举办二期、三期。 。
根据需要，一些专业招商人员可以实行再培训。通过培训，使专业招商人员了解宏观经济政策、经济发展形势、区域经济发展特点、投资发展方向等各个方面的知识，提高招商引资实战能力。
三是强化专业招商人员的目标意识和责任意识。牢固确立以发展论英雄、从招商看政绩、凭实绩用干部、为发展配人才的鲜明导向，教育专业招商引资。
