1.二手房销售需知那些知识
二手房销售技巧与策略第一 顾客让渡价值的概念一：整体顾客价值产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本货币成本（单位平米的价格）时间成本（购房的时间段）体力成本（购房的体力耗费）精力成本（购房的精力耗费）顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额第二 客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。
例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）2、低价位（购房者最关心的问题之一）3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。第三 客户分类由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
我们把这些特征划分为12种类型。（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。（五）喋喋不休型这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。
他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。
当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。
（六）沉默寡言型这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，。
2.做二手房销售需要掌握哪些专业知识呢
不需要多少专业知识，需要很强的行业知识，和业务能力，只有入行后才能学习，身体要好，不然有点撑不住的无力感。做业务是件很有挑战性的工作，很多人都在看书听演讲学习成功的方法，但是十有八九都以失败告终，原因是他们并没有找到失败最根本的原因：伤德，削福。 现在大多数人的一生，基本上都是围绕着赚钱、享乐而展开的。要知道：吃苦就是了苦，享福就是消福。一个人的福报好比银行的存款，如果只取不存，就会有透支的时候。如果不培福报，只知道享乐，当福报享尽，一切的不顺就会显现。
前些年某地来了一个术士，有人请他测一个人，他问这个人有没有当官？人家问当官怎么讲？没当官怎么讲？他说：如果没当官，则他还活着，如果当了官，则他已经死了。果然，此人是一个小电站的站长，刚刚死。因为他的福报小，当一个小官就把福报折损完了。
有人千方百计地想出名，其实如果没有实际的功德和福报，出了名并不见得是一件好事。功德和福报太薄而出了大名的，不但容易招惹灾祸，而且如果灾祸还抵不了名声的话，还要到恶道中去消业。
世上最折损人好的运气和福报的两件事：
1.不孝父母 2.邪淫
什么是邪yin？一切不受国家法律或社会道德所承认的男女关系，均称为邪yin。如偷吃禁果、未婚同.居、一夜，情、婚外，情、同兴练等，即使夫妻之间正yin也应有时间、地点、因缘等限制，不可放纵。
邪yin即是对自他的不尊重和践踏，为一切福德之厌离，大自然亦会顺着自己的意向给予自己不尊重的回报。 故邪yin之果报极惨烈，现世即感倒霉、运气差、耗钱财、被人欺负、卑贱、家庭不和、婚姻不顺、工作不顺、精神恍惚、自卑、恐惧、乃至恶疾、死亡等等苦恶之命运，邪yin、婚外恋、未婚同居的人现世报应，不可不谨慎啊！
3.房产销售人员需要什么专业知识和技巧呢
要想做一个成功的房产销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。
一、专业知识
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉„„等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
二、六心
耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。 四、丰富的常识
与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
4.房地产销售需要具备哪些知识
房地产销售要具备许多知识。
首先你要了解房屋的结构，熟悉每套房屋的优劣。
其次要知道周边地理环境，交通设施。对于房屋的买卖贷款等问题都要清楚。这些仅是微小的一部分。
最主要你要有广泛的知识，因为你会遇到不同的客户，他们都会有不同的需求，如果你能很好的抓住客户的心理，那你的机会就会大很多了。还有最主要的就是自信心。
应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的房产销售。
做一个合格的房产销售，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如合格的房产销售应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。
俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。
5.求二手房销售技巧
二手房销售技巧与策略第一 顾客让渡价值的概念一：整体顾客价值产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本货币成本（单位平米的价格）时间成本（购房的时间段）体力成本（购房的体力耗费）精力成本（购房的精力耗费）顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额第二 客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。
例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）2、低价位（购房者最关心的问题之一）3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。第三 客户分类由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
我们把这些特征划分为12种类型。（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。（五）喋喋不休型这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。
他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。
当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。
（六）沉默寡言型这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不。
6.二手房销售的专业术语
交易的税费：
卖方：营业税，个人所得税
买方：契税，印花税
关于房屋：
房型：蝴蝶型，全明，深井采光，品字型，过道采光，错层复式，跃层复试。。。
性质：普通住房，非普通住房（加税不同）
交易流程：（找中介公司）
1.看房
2.付意向金
3.卖方签字转为定金
4.签订买卖合同
5.卖家还贷（如有）
6.买家申请贷款
7.当地交易中心过户
8.放贷
9.取产证
10.维修基金，煤气过户，交房
7.怎样做好二手房销售
一：首先：自己要有动力，做事积极，别人家推你一下你动一下，积极点。
其次：多洗盘，别怕打电话，因为只有这样你才能找到好的房源，这样的话一旦有客户，有好的房源、还怕不签单？（因为对客户来说、买房不是一件小事）同时：咱也要多为客户，业主着想，不是吗？ 最后：多发帖，要在合适的时间，发够合适的贴数，比如‘安居客’上就有一天哪段时间点击量比较高的汇总表。你可以按照那上面的时间段合适的去发帖。
相信，只要自己对自己有信心，每天都激情四射，积极主动，不怕苦的精神。就一定能成功！！！ 简单来说，就是：你想赚钱，你能赚钱。
就一定行！！！ 二销售技巧： 1.做事要求沉稳 2.对所销售区域的房屋要有了解 主要了解的东西有： 大概有哪些小区，小区的物业费，小区的楼体结构（砖混还是钢混），房屋的建筑年代，等； 现在执行的和房子买卖相关的税费政策：分为那些种房子（商品房，公房，房改房，央产房等，普通住宅，非普通住宅），房子买卖过程中涉及的费用（契税，印花税，营业税，个人所得税，），关于某些税费的界定（满五年的房子，未满五年的房子）。 金融方面的政策：买方享不享受优惠利息（例如首套房享受8.5折的优惠），按揭需要哪些费用（按揭代理费，垫资费），月供怎么计算等等。
交通设施，医疗设施，房价走向。合同方面的知识等。
希望对你有所帮助。
