当房子变得不好卖的时候，做房产中介生意的贝壳(2423.HK)该怎么保证业绩增长？答案或许是得从中介和卖房者的钱包里出。
日前，在广州市南沙区，贝壳找房广州站旗下多名当地店东反映，自今年6月起，贝壳平台在新房交易佣金中，对这些南沙店东抽取的比例再提高2%至23%，比广州其他区域总体高出5%。
一边是贝壳中介店抱怨平台抽佣比例高，另一边，卖房者也对贝壳中介心有不满，“换着花样提高了成交佣金。”贝壳推出的“好赞好房”服务受到卖房者的质疑，有自称贝壳前中介近期爆料称，为了赚取最高1%的推广服务费，贝壳内部号召中介推广“好赞好房”服务，甚至不惜通过“套路”达成目的。
对南沙区提佣比例上调等政策细节问题，贝壳找房广州站未正面回应湾财社记者。
而针对网传“套路”卖方付服务费，贝壳找房惠州站表示无法理解，且需要核实一下爆料人与贝壳是否存在过合作关系。
不过，在上述两起事件背后的事实却是，贝壳在2023年全行业尽显低迷之态的同时，确实交出了一份逆周期的亮眼成绩单，不但净收入同比增长近三成，利润更是扭亏为盈。
市场低迷再遇“贝刺”？ 南沙店东新房抽佣比例提至23%？
在抽佣问题上，广州南沙贝壳的店东们有苦难言。
6月，贝壳南沙某加盟中介店东罗先生(化名)向南都湾财社记者爆料称，他们突然发现，卖同楼盘同产品，6月佣金较四五月份的佣金更少。“四五月卖出一套房给到店东的佣金大约是6.8万元，但到6月初却只有约6.6万至6.7万元”。
发现佣金收入发生变化后，店东们咨询贝壳平台，方知晓贝壳平台自今年6月起再将南沙新房交易的抽佣比例提升2%，即提升至23%。至此，贝壳平台对贝系经纪在南沙区新房交易中的抽佣比例，已比别的区域高出5%，达到全广州最高。
据了解，罗先生加盟店所在的南沙区是国家级新区，楼市一度非常火爆，峰值期曾出现商办物业以7万+单价成交，住宅物业曾以单价四五万+成交。据中指院数据，2015年-2021年，南沙的年均新房成交量基本保持在1万套左右。
但自2022年全国楼市开始进入调整期，南沙区年成交陡降至6819套，2023年略有回升，为8033套。从克而瑞数据可见，2024年前5个月，南沙新房亦只成交了2246套，成交长期相对低迷。
“本来这两年市场就很不好，大部分南沙中介在今年前四月没有多少成交，直到5月份新政以后成交才有所回暖，结果如今贝壳还要再‘背刺’！”罗先生告诉湾财社记者，按照和贝壳平台的约定，即便没有佣金收入，也要每个月交纳3500元的加盟费；若有佣金收入，贝壳则按佣金收入抽取相应比例的佣金。今年以来经纪人普遍靠刷信用卡度日，近期好不容易有了成交，结果到手佣金却因贝壳抽佣比例提高而减少，引起经纪人和店东不满。
而事实上，这已不是贝壳平台第一次针对南沙新房交易提高抽佣比例。据介绍，在去年6月以前，贝壳平台广州二手房交易的统一抽佣比例是8%，新房为18%。但自去年6月起，贝壳平台专门针对南沙的新房交易抽佣比例提升了3%，即以21%抽佣。
值得一提的是，另一位贝系中介店东徐先生(化名)在私下和没有加盟贝壳的同行交流还发现，后者卖同楼盘同产品，到手佣金比贝系中介多了一半还多。徐先生为此质疑贝壳平台在分配佣金之前，就已事先抽走一部分佣金，由此再将所剩佣金按23%比例抽佣之后，导致店东到手的佣金减半。
与贝系南沙中介有合作的楼盘负责人陈生(化名)告诉湾财社记者，给到渠道中介的佣金基本是一致的，不存在厚此薄彼。但不同品牌经纪人到手佣金不同，可能与平台扣除了运营费用有关，也有可能与开发商的奖励措施有关。
“为了激励销售，开发商会设计奖励措施，平台销售房子套数越多，相应的奖励佣金也会更高。这也意味着，同样是在卖房，但在考核达标阶段和超额完成阶段之间，后者在所卖产品同款之下，却能获得相应更高额的提成。”陈生说。
针对南沙区提佣比例上调等政策细节问题，贝壳找房广州站未正面回应湾财社记者。
不过提到楼盘渠道佣金差异，贝壳找房广州站表示，近期，南沙部分楼盘渠道政策公布与贝壳平台标注时间有差异，造成信息不对称使得区域部分合作店东误会。“对此，我们积极复盘总结并组织专项会议，与店东进行了深入交流，详细阐述服务改善方案，并承诺持续迭代佣金透明化流程，保障经纪人作业权益及门店经营发展。”
在贝壳找房广州站的回复中，店东们对此表示了充分的理解和支持，并普遍认为这一举措有助于提升合作效率，达成共识继续携手聚焦推广南沙区域优质新房项目，共同协助新房开发商加速去化。
为薅卖房人而设？ “好赞”二手房急售服务收费最高达房款1%
向中介施压的同时，贝壳还从卖房人身上找到了新的增长思路。
“当前，二手房市场逐渐步入买方时代，房源库存不断增加，成交周期日益延长。在这样的市场环境下，‘好赞’应运而生”，贝壳找房广州站方面向湾财社记者介绍，“好赞好房”是贝壳与平台合作的经纪公司共同推出的一项二手房急售增值服务。
公开信息显示，2020年，贝壳找房推出了“好赞好房”服务，主要针对急售房业主，为其提供线上流量资源倾斜、线下经纪人联卖等服务。据公开报道，贝壳找房各地“好赞”服务收费标准不同，最高可达房款1%。
不过与此同时，贝壳找房方面也承诺，如果一定期限内房子没有售出，前期支付的服务费会全额退还。
作为一项非必选的增值服务，还有合理的机制加持，“好赞好房”却还是引发了争议。
据凤凰财经此前报道，两名最初未接受“好赞”服务的卖房人，即使挂牌价格属所在小区之最低，却也几乎没有中介带看。而加入“好赞”行列一年里，带看量超过加入前一年的总和。
不过，带看多并不意味着成交快。上述两名卖房人的房源即使在“好赞”服务的推流之下带看量有所提升，但数月未能成交，最终只能被中介劝说降价。其中一位卖房人一度质疑，既然大幅降价就能顺利将房屋出售，那为何还要借助类似“好赞”这样的服务。
在自媒体人、自称前惠州贝系中介的阿顺(化名)看来，这是推广“好赞”服务的流程化操作，“卖房的业主，刚开始不管你想卖多少钱，那都不重要，先帮你把房子挂上去再说。挂上去以后我会把照片、实勘全部弄好，逐步取得你的信任。这个时候套路就开始了。”
“我会告诉你同小区在卖的房子很多很多，你的房子想要更快地卖掉，可以签一个贝壳的‘好赞好房’。”阿顺称，使用“好赞”服务后，大概率一周都不会再联系业主，之后会告知业主同小区同户型房源近期成交，便宜20万，劝说业主降价。
阿顺透露，有时中介还会利用“好赞”服务，再“利诱”业主提高佣金比例。“降价后再冷你十天半个月，等你主动找到我的时候，我会再告诉你价格是到位了，但是我们片区的经纪人都带客户卖佣金更高的新房去了，你这边能不能也出一部分佣金啊？这样我们经纪人推起房子来才会有动力。”由此一来，有门店卖二手房收到了客户、业主各两个点佣金，加上“好赞”服务一个点服务费，合计可达5个点的佣金。
阿顺称，贝壳的一位总监还鼓励各个门店向该门店学习。
针对阿顺的说法，贝壳找房广州站方面表示，广州站一直鼓励行业树立良好价值观，“这个所谓的‘套路’与我们倡导经纪人做的事明显违背。”
贝壳找房广州站表示，会鼓励各个区域的门店和经纪人定期开展“房源聚焦会”，大家分享各自维护的优质房源，区域内的经纪人都可以聚焦联卖，加速急售业主的房源去化。
贝壳找房惠州站则回复湾财社记者称，“好赞”服务是为那些有急售需求业主提供的加速售房的增值服务产品，业主可根据自身房源情况和急售意愿程度自主选择。
针对选择好赞服务的业主，将匹配专属的好赞认证经纪人，来提供更加有品质的专业服务，而且提供尊享客服服务，包括优先服务通道，人工客服1V1服务等。“不理解视频中所提及冷落业主的说法。”
贝壳找房惠州站表示，在视频对应账号上未见到该条视频，“视频中的阿顺是否与贝壳有合作关系，我们也需要核实一下。”
观察
从净亏到暴利 贝壳只用了一年时间
但不可否认的是，在市场低迷之际，贝壳确实交出了一份逆周期的亮眼成绩单。
国家统计局数据显示，2023年，全国房地产住宅投资下降9.3%，商品住宅销售面积同比下降8.2%，销售额下降6%。与此同时商品住宅待售面积却同比增长22.2%。2023年，房地产市场景气指数逐月下降，1月为94.39，截至12月为93.36。
但在2023年，贝壳净收入为778亿元，同比增长28.2%；净利润58.9亿元，同比扭亏为盈，2022年为亏损13.97亿元；经调整净利润为97.98亿元，2022年为28.43亿元。从净亏到暴利，贝壳只用了一年，它是怎么做到的？
财报显示，“好房好赞”所属的“平台服务、加盟服务及其他增值服务的收入”由2022年的35亿元大幅增长45.8%至2023年的51亿元，该收入大部分向平台上的贝联经纪人收取。贝壳称，增长原因是公司平台上的贝联经纪人进行的存量房交易的总交易额增长42.2%至11804亿元。
在贝壳2023年中期业绩公告中，贝壳曾针对此类收入增长作更详细的解释称，上述收入增加幅度较高主要由于增值服务的渗透率提高及贝联门店收取的存量房交易佣金率适度增加。
另一边，2023年贝壳的毛利亦大幅增长，从2022年138亿元增长57.6%至2023年的217亿元，毛利率同比增长5.2个百分点至27.9%，增长原因之一，贝壳指出与存量房业务的净收入增加及链家经纪人的固定薪酬成本减少有关。简单来说就是挣得更多、分给中介的更少。
这一点从分佣及薪酬占净收入的比例也可看出。2022年，存量房业务中，分佣及薪酬占净收入比例为约60%，到了2023年下降至52.8%；新房业务中，2022年分佣及薪酬占净收入比例为76.4%，2023年为73.4%。
值得一提的是，2023年贝壳平台经纪人数量同比有所上升。财报显示，截至2023年12月31日经纪人数量为427656名，较截至2022年12月31日的394020名增加8.5%。人数更多，分佣及薪酬却更少，贝联中介与平台的矛盾呼之欲出。
要知道，贝壳披露，截至2023年12月31日，贝壳平台约86%的二手房挂盘信息由贝联门店(包括加盟品牌德佑经营的门店)的经纪人发布。于2023年，平台约66%的存量房及新房交易总交易额由贝联门店及新房交易的销售渠道产生。
采写：南都·湾财社记者 陈镜安 邱永芬