1.一个新手自己怎么做好机油的销售
1.对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。 5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 13.选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17.每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。 18.有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22.相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 24.了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 25.对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。
了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26.有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30. 把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 34.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35.对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 37.在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。
但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38. 不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39.客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表。
2.润滑油行业销售人员的几种类型
目前的润滑油行业属于一个正在逐步完善成熟的一个行业类型，目前的行销模式还是相对比较传统，部分企业概念性的炒作已经初步成型，这对整体的销售人员也提出了比较高的要求，到底那种类型的销售人员更适合润滑油行业公司呢，如何才能算是比较优秀的销售人员呢，怎样才能打造优秀的业务人员团队呢，这都将成为润滑油公司一个比较困难的话题，现在企业的核心竞争力主要存在两个方面，第一是你公司生产的产品没有可替代的，比如一些高科技的公司的技术垄断，产品垄断等，源根公司的山推驰凯修复养护型的润滑油有着自己独特的专利产品，有大量的台架节油验表明，是一款优质的特色产品。
但是对于润滑油行业大多数产品的同质化越来越严重的今天，现在没有那家的润滑油企业敢高呼你的产品不可替代，总体行业来说还是同质化比较严重。第二：就是你的销售人员的本事别人不可模仿，拥有优秀的业务人员是这个行业竞争的主要关键所在。
结合本人10多年的管理和市场运作方面的经验，对比分析一下在润滑油行业的优秀业务人员几种的类型： 一：主动进攻型 所有的企业都比较重视公司业务人员的语言表达能力，尤其一些大型的润滑油公司都会经过一些群体面试、语言能力测试、无领导小组的讨论面试等手段，寻找一些语言能力强的销售人员，并且在培训过程中要求销售人要有一定的敏锐性和进攻性，在市场销售过程中这些类型的销售人员具有主动市场拓展机会的能力，并能很快的把控机会，每当遇到代理商对企业的政策和产品提出质疑的时候，这类人员的表现就会很受刺激的感觉，就急不可待的态度对代理商进行辩解和说服工作，不停的解释到客户最终认可为止，主动进攻销售类型的人员可能会在短期的快速的开发出客户，也能给队伍起到表率作用，比较适合开发具有挑战的市场上，当然这种类型也存在不足的地方就是具有情绪化的做事方式，缺乏韧性和持久力。 二：猎户机会型 去年的源根集团公司中层干部集体外训的时候，培训专家老师就提出了猎户和农夫的区别让大家分析，我当时认为这正是反映业务人员的两种类型，先说猎户机会型的销售人员，属于机会主义者，撞运气的概率比较高，大都普遍比较精明，对公司的政策和产品领会的深刻，对机会的把握和时机的掌控非常好，对自己的喜好比较用心尤其对钱格外兴奋，这种类型的销售人员就象猎户一样，大家都知道猎户型是不耕作的，他们的生存方式就是每天拿着猎枪到森林里去打猎，根据自己的运气去解决自己的生计问题，只要有猎物出现，这类的销售人员就会异常兴奋并及时把握机会。
缺点稳定性不强，投机行为和不劳而获的心态比较严重。这类人员适合竞争对手比较强势的地方，通过他们敏锐的把控机会能力，会有所斩获的。
三：农夫执著型 这种销售人员和猎户型正好相反，他是踏踏实实的通过自己的辛勤劳动，依靠自己的执著的勤耕获得收获，并能获的稳定的收入和市场的全面开花，并且和邻居都能友好相处。这种类型的销售人员十分重视自己的那片土壤，并充满信心的投入精力去经营，从而不断的使区域市场得以成熟和稳定，并能牢牢的把控自己的那片土地，形成区域性的强势品牌。
这种类型的销售人员比较适合服务型的区域市场。 四：专家顾问型 现在的市场竞争的深度和广度已经达到无所不及的地步，对销售人员的要求也越来越高，尤其对于润滑油这个行业，部分产品和地区还需要一定的市场教育和引导，这就出现了一些企业提出了要培养一批专家顾问型的销售队伍，甚至还印上服务工程师的名片进行市场的销售和拓展，主要原因客户大多数对掌握专业知识的销售人员更能产生信赖感，现在的营销无非是一种信任和信赖的传递，产品本身则成了一种载体，基于这样的情况，专家顾问型的销售人员在市场上更能得心应手，更容易被客户接受的信赖。
但是抓家型的人员也存在一定的弊端，过分的关注技术的话，就忽略对人际关系的经营，不能长久的维系客情关系。 五：全程助销型 这类销售人员是最受代理商朋友喜欢和产生依赖的，每当代理商朋友进完货以后，厂家销售人员主动承担了主导市场拓展的责任，和代理商一起制定区域市场的拓展营销方案，成立品牌的营销小组，一起进行市场的维护和拓展，并要求客户物流和资金的支持活动，同时能够支持一些前期的广告费用和终端费用。
源根公司从开始就倡导并坚持这样的销售队伍，这样的好处在于让代理商切实的感受到源根的支持力度，其次是由于是源根公司进行主动进行，弱化了代理商在终端商的心目中的地位，让终端消费者始终认为他们是在和源根公司直接合作。这样的好处让终端切实的感受到公司那种服务的精神和状态。
总体看来不同的类型的销售人员适合不同的竞争时期，严格意义上来讲，没有任何一种类型是最完美的最好的，就如大家竞争争论的那种操作模式好劣一样，我认为只要是适合你自身企业的才是最好的，对于销售类型的人员来讲，混合型的销售队伍可能比单一的销售类型更有效率。（山东源根石油化工有限公司 销售副总李启才）。
