与环京的燕郊、环沪的昆山类似，惠州也曾吃到紧邻深圳的红利。与北京上海比，深圳地少人多、房价更高，因此惠州承载了更大的期望，深漂们辗转落脚，投资者则望风而动，惠州的天量供应也满足了大家的需求。
但现在，房子实在是太多了，在房价下跌的行情里，卖房变得愈加艰难。为了成交，中介们绞尽脑汁。五月上旬，一件离谱的事在圈子里流传起来。“有个中介为了卖房，和网上认识的女孩谈恋爱，说要送女生一套房子，首付他付，月供女孩自己交。”实际上，中介要送出去的房子，是一套0首付房源，而在惠州，0首付、送装修、送车位甚至送月供，各种降价方式层出不穷。
但这些，真的能让惠州楼市重现往日盛况吗？
文 |李清扬
编辑 |赵磊
运营 |圈圈儿
为了卖房，没有底线
今年三月，房产中介赵石明被拉到一个群里，一起被拉进来的还有几个同行，群主是他的买房客户，在群里开门见山地说：“你们各自说说可以返佣多少吧。”
赵石明心里咯噔一下。客户的意图很明显，“谁返佣多，他就跟谁手里买房”，虽然现在房子不好卖，为了拉拢客户，返佣已经成了业内默认的潜规则，但直接把中介们拉在一起比价，赵石明从业十几年来，还是第一次遇见。
他算了一笔账，卖一套房子，开发商能给5万佣金，他能接受的返佣是一半，剩下2.5万，平台抽成30%，扣掉税，再刨去之前数次带客户看房的油费，七七八八加起来，他眉头一皱，“就没剩多少钱了”。
最后，赵石明还是没抢到这个单子，有人给出了更高的返佣。中介宋盼峰也遇到过类似的事情，一位老客户推荐来的朋友，想买一套40多平方米的小户型海景房，佣金1.6万，看过几次房后，这位客户选择了另一个中介，“人家给他返了16800元”，宋盼峰看过转账记录，货真价实。
宋盼峰不想做赔本的买卖，甚至连一分钱都不想返，“一共才一万多块钱”。他做不到同行那样“狠心”，为了人情、关系和未来潜在的购买客户全部返佣。但不这样做，也意味着很难开单，还有的客户，甚至要求中介先垫资返佣，拿着这笔钱再去买房，有的中介为了业绩只能答应，在宋盼峰眼里，“这个市场已经内卷得没有任何底线”。
他们身处的市场，位于广东省惠州市大亚湾，这里面朝南海，三面环山，植被丰富，海边绵延着十里银滩。这些年，随着大亚湾变成经济技术开发区，政策扶持源源不断，加上毗邻深圳的地缘优势，无数的开发商和投资客涌入其中，高楼像雨后春笋一样建起来，越建越多，在沙滩碧波之外，惠州的特产又多了一样——房子。
▲正在建设中的新楼盘。图 / 李清扬
走在大亚湾街上，抬头看，到处是林立的高楼。沉稳的灰褐色、高级的宝蓝色、素雅的白色，这些楼多数高达30层，披着各色新装。用宋盼峰的话说，“这里的房子能容纳下整个广东的人。”
2018年，宋盼峰还在郑州老家做房产经纪人，听人说这边房产市场好，房源多，买房人多，南下来到了这片滨海地区。他感受深刻，“这里中介的密度非常高”。市场好的时候，每个人都能分到一点，市场不好，竞争变得尤其激烈，为了留住顾客，有的同行一上来就表明自己返佣的力度，“可以做到4、5个点，佣金最多才6个点”。
除了返佣，服务品质也是比拼的关键。为了提升服务品质，宋盼峰陪客户看房，除了详尽的楼盘讲解，客户的吃、住、行都是他自掏腰包，一次带看下来至少花费1000元，一个月接几个新客户，万把块钱就没有了，只盼着能成交，“一成交，什么就都有了”。
为了成交，中介们绞尽脑汁。五月上旬，一件离谱的事在圈子里流传起来。“有个中介为了卖房，和网上认识的女孩谈恋爱，说要送女生一套房子，首付他付，月供女孩自己交。”实际上，中介要送出去的房子，是一套0首付房源，也意味着，中介无需自己付首付，若卖房成功，还能赚取佣金收入。
显然，0首付是不符合监管规定的，但在惠州，不管开发商还是中介，都在借0首付打通房子的销路，这意味着，买房的人根本不需要大额资金，只要交几万定金，就能买下一套房子。
在某个楼盘的售楼处，销售不愿意把房屋单价列在“购房意向书”上，“这不太能直接写出来”。她另拿了一张白纸，算完折扣，接着写下了“七月20万大礼包”，讲解0首付的操作方法：“今天先交一些定金，下次来，带一张银行卡，我们把这20万转到你卡上，你再转过来交首付。”
为了避开监管，几乎所有推出0首付的开发商，都要求购房者准备一张额外的银行卡。除了0首付，开发商还承诺房子精装修，贴好瓷砖，刷好墙壁，通好水电，交房之后即刻可以入住。更有甚者，前八个月的月供，“开发商给包了”，只是形式稍有区别，需要买房人自己先交八个月，到期开发商把钱直接打卡上。
除了0首付和赠月供，推出特价房、赠送停车位和购物券，各种降价方式层出不穷，在均价1.3万-1.5万的惠州楼市，各种优惠下来，很多房子能打6-8折，直接降到7000元-10000元。
为了成交，销售们通常还有一套话术，先是夸房子竞争力大，“这个房子楼层好，意向者很多，再不买就没了”；再有就是看好未来房价趋势，“现在国家政策是利好的，房价会涨的”；还有的从宏观经济进行价值输出，“现在人民币贬值，手里有钱不如有套房”。
▲夜晚的住宅楼，零星几盏灯。图 /李清扬
0首付、包月供，手上没钱也可以买房子，这很难让人不心动。伴随着售楼处动感的音乐，有的买房者会迷失在这种氛围中，迷迷糊糊签下单。但过几天醒悟过来，就要退定金。宋盼峰接触过一个楼盘，一周内成交了9单，后来被退了5单。一些售楼处会在显眼的位置用LED屏幕时刻展示“已成交多少单”，“那都是把退单也算在里面的”。
但这些方法在赵石明看来都不管用，“人家顾客又不是傻子，说了几句话就愿意买了吗？除非他十有八九自己想买了”。买房的成交周期越来越长，他通常要花几个月费尽心思维持客户关系，“不跟进又怕他跟了别人，跟进了又不知道他什么时候买”。
漫长的周期拉扯着从业者的耐心和神经。阿明今年30岁，大学毕业就来了大亚湾做房屋中介。这段时间，他接触了五六个客户，向他咨询过买房相关讯息后，转手把他拉黑。“在购房者眼里，我就是个解答问题的机器。”这让他感到无奈又愤懑，“专业变得一文不值，行业整体素质越来越低”。
但买房的人不会考虑这些，他们只担心一个问题，在房价下跌的行情里，“现在买了，会不会继续降？”
房子真的太多了
几年之前，大亚湾是另一个模样。
像许多外来打工者一样，赵石明在外赚钱，妻子和孩子留在老家生活。几年前，他曾把妻女从湖南接来海边过暑假，他指着那些拔地而起的高楼，数着那些著名楼盘的名字，告诉妻子：“这些房子我都有卖。”
赚钱太容易了，最夸张的时候，他当师傅教徒弟，徒弟在外跑单，他拿提成，“坐在家里就能来钱”。
宋盼峰回忆，那时候，买房的人们在营销中心门口排起长队，销售们在里边喊：“全款的先进，按揭的靠边。”楼盘的销售是要送红包讨好的对象，“他们会捂十几套房子在手里不放出来”。人们买房要摇号，抢不到的就托中介找关系。赵石明把卖房形容为，“哐哐哐地卖”。
彭瑞颖来自江西，2018年，她跟丈夫从东莞来到大亚湾，“这里环境好”，比他们在东莞打工的地方舒服、干净。他们在这开了一家沙县小吃，也买下了人生里第一套房，一套100平左右的带学位的三居室。
她记得，那时候经常有一群群穿着白衬衫黑色西裤的中介来店里吃饭。不远处的商业中心对面，开了一整排房产经纪店铺。现在，走在路上，有的楼盘暂停了开工，已经建成的楼盘下面，多是连胶条还没撕掉的店铺。
几年下来，这里建起了太多的房子，但却找不到那么多人来买房，预售制模式下，很多开发商因此周转不开，烂尾的楼盘越来越多。
涂澄一家来自湖北，丈夫是一名建筑工人，多年来，夫妻俩随着项目辗转在广东各地。今年六月，她随着丈夫来到大亚湾，建设一栋新开发的楼盘。她听丈夫说，“项目很大可能不能按时完工”。
在涂澄工作的药房对面，是一个以配套学校闻名的小区，抬头看，不少房子的阳台上拉着红底白字的横幅，写着“急租、急售”。有天晚上下了班，她和丈夫朝海边散步，正是七八点，附近的房子却没几家亮着灯，“也不知道是房子没卖完，还是买了没人住”。
▲挂着“急售、急租”横幅的小区。图 /李清扬
据大亚湾统计局数据，2022年末，大亚湾区常住人口44.7万人，而2022年商品房施工面积达到1370.6万平方米，远远超过容纳常住人口所需要的容量。大亚湾的支柱产业为石化、电子和汽车，然而，这些产业所吸纳的就业人口也远远不及正在出售的商品房数量。
据惠州合纵联行数据，截至今年5月，惠州的库存量为1727.4万平方米，去化周期约34.2月。其中，库存量最大的正是大亚湾片区，达336.3万平方米。
经历返佣等事情后，赵石明萌生了转行的念头。这不是他第一次想转行，早在2014年，互联网房产中介崛起，冲击了传统的房产中介市场，赵石明就想过退出，同事把他叫住了，他们留了下来，熬过了转型，在2018年迎来了房市大涨。作为一个二线城市，惠州市一年的新房成交量能达到15万套，其中，大亚湾占了三分之一。
2009年，赵石明大专毕业，听说这边在招房产销售，能赚不少，一头扎了进来。最开始的那段日子，他带人看房，中午吃快餐的地方都找不到，打出租也难。房价徘徊在一两千，三四千能买配置非常不错的楼盘。
这些年，他看着这片海边地区从荒无人烟变成密密麻麻的高楼。最初，看房的人从隔壁的深圳来，有投资的，有自住的，渐渐地，买房人从全国各地赶来，东北的、华北的、西北的，节假日期间，站在小区门口十分钟，能听到好几拨讲东北话的人从身边走过。
▲正在建设中的新楼盘。图 /李清扬
这一次，赵石明对行业回春不抱什么期望。“时代过去了。”如同不可能回到三四千的房价一样，那段黄金的发展期也不会再回来。
新房卖不动的压力传导下来，焦虑的还有卖不出房子的二手房业主们。在新房疯狂降价的市场中，二手房的房价也一路下跌，业主们为了尽快出手，很多都是腰斩抛售。目前，惠州二手房挂牌量超过7万套，新房的供应量却没有明显下降，新房二手房，都只能降价换销量。
阿明接触了一个在大亚湾澳头买了一套海边别墅的女士，家里做生意急需资金周转，“加了200个中介想把房子卖掉”，但由于地理位置不佳，至今未能出售。到后来，阿明甚至不敢接这位女士的电话，“她在电话里哭，求我帮她卖掉，可我也没有办法啊”。
租就够了，为什么要买？
在大亚湾的许多楼盘广告里，一个名叫“沙田”的地铁站是必不可少的宣传要点。沙田站于2022年开通，是深圳离惠州最近的地铁站。离该站越近，则代表通勤时间越短，对于刚需买房的利好越大。
几乎所有楼盘都要在介绍里沾点沙田站，原因无他——“现在去大亚湾买房的，90%都是深圳过来的。”
▲深圳14号线沙田地铁站门口。图 /李清扬
深圳坪山与惠州大亚湾一线之隔，房价却是天差地别。在坪山，地理位置好一点的价格在4万以上，即使是二手房，平均价格也在3万左右。而在大亚湾，现下最贵的楼盘价格也只在1.9万元左右。
低洼的价格吸引了许多在深圳工作的年轻人。深圳的房价实在够不着，为了改善居住环境，在大亚湾买房成了一项选择。
虞珂在深圳生活了十余年，一个月前，她买下了大亚湾某个著名楼盘的一套二手房。买房的原因简单直接：厌倦了租房搬家的生活，可深圳至少8000元的月供让她心有戚戚。买房的过程相当迅速：网上看了两套，当天下班回家就和丈夫敲定下来，没等手续办完，同房东商量，以租客的身份过渡一段时间，即刻拎包入住。
搬家之后，虞珂每天打车十分钟到沙田站，出了地铁，走路5分钟就能到公司。过去在深圳租房，离地铁站远，每天打车上下班的费用来回50元，现在降到了30元，“坐地铁去公司和同事在深圳骑电动车去公司的时间也差不多”。
如虞珂一样双城通勤的人并不少。沙田地铁站门口，停满了一列列的电动车。在大亚湾，最常见的出行工具就是电动车。每天，人们骑电动车到地铁口，乘地铁去深圳上班，下班再骑电动车回家。
▲深圳14号线沙田地铁站门口，停满了电动车。图 /李清扬
对深圳上班的刚需来说，在大亚湾买房至少还能改善一些生活体验，但对那些看中临深概念的投资客，这里成了套牢之地。
“深惠通地铁”和“大亚湾并入深圳”两个概念被炒了许多年，吸引了来自深圳以及全国其他地区许多投资客的加注。宋盼峰回忆市场最好的时候，“有的人甚至没有线下来看过房，打电话就把房子买了”。
Eunice是一位自由职业者，一个月前决定从深圳搬来大亚湾租房居住。她发现，许多出租房子的房东都是外地人，来自东北、温州等地，屋子一直没人住，“他们甚至连钥匙放哪儿都不知道，要去问物业”。看的房多了，有时能发现几套房子室内装修相似，“都是同一个人买的”。
出租的房子太多，中介面对房东都很硬气。Eunice看中了一套月租2500元，带家居的房子，中介提着大刀给她砍到了1800元，到了签约的时候，房东支支吾吾不愿意，“他觉得太低了，但他没有底气提价”。
在深圳，她租一间60平米的两居室需要花4000元，在大亚湾，她花1600元就能租到100平的房子。据她了解，一个小区，入住率能达到30%都算偏高，她租的房子位于高层，往上及四周都没人居住，她敢大咧咧开着窗，不用担心被人看到隐私。
她听说了附近新楼盘可以0首付买房，但她觉得，除了“刚得不行的刚需”，在这里买房没有意义，楼盘这么多，房子这么新，价格这么低，没必要非得买房。
即使有刚需需求，一跌再跌的房价也与大多数人“买涨不买跌”的买房心理相悖。
林笙在坪山区工作，她对大亚湾印象很深的是，每一次开车过深惠分界线，视野里立刻出现密密麻麻的楼盘。在大亚湾买一套100平来的三居室压力比坪山小得多，然而，在舒适的环境、便利的生活这些利好因素之上，看不到潜力的“增值价值”让天平始终保持在买与不买之间，大多数人都在观望。
对于那些上了车的人而言，不再关注房价的涨跌或许才能让生活过下去。
顾韵和丈夫在深圳坪山工作，为了让孩子有个更好的居住环境，她决心在大亚湾买房。她看中了一家国企开发商名下的大楼盘，小区环境很不错，现房精装，还赠送一个小房间。她买的时候首付一成，26万，一个月之后，这个楼盘就变成了0首付，交6万元定金即可收房。
她能做的只有调整心态，“既然买了，不管跌还是涨，就不想了，反正已经成定局了。”
开发商们此时也顾不得老业主的心态了。宋盼峰说，有个楼盘从1万多元降到了8000多元，业主们跑去售楼处闹事，事情闹大了，政府责令其收回降价卖出的房子。都知道降价有风险，便用上话术包装转圜，“工抵房”“团购房”，名头无谓新旧，只要能卖出房子，都愿意用一用。
离开的与留下的
最终，赵石明决定去卖烧烤。
他先跟着湖南老乡学习了一段时间手艺，然后租了一个可移动式货柜冰箱，每天傍晚六点到凌晨三点，在一个大型社区门口摆摊卖烤串。小区不远几百米，便是比亚迪汽车工厂，下班时分，经常有三五个员工，一起在他摊子上喝点小酒。
广东的夏天，烈日炎炎，每到周末，他去菜市场进货，皮肤晒得像炭一样黑。在烧烤刺眼的烟熏中，他却觉得，“这比搞房地产轻松多了”。有人来光顾他就有生意赚，他要做的就是把东西烤熟，保证好吃。而做房地产，找信息、跑楼盘、跟客户，现在还多了一项，跟同行卷返佣，“操心的事可太多了”。
▲赵石明的烧烤摊。图 /李清扬
夜晚的小区，亮灯的窗口寥寥可数。赵石明说，附近工厂的员工，住在这里的大部分是以家庭为单位租房住，很少有买房的。
在赵石明之前，已经有一些同事陆续转行，他不是第一批离开的，也不是最后一批。
宋盼峰选择留下来，他调整了策略，减少卖套房的比例，“竞争太大了”。他转向卖顾客净值更高的别墅和海景房。
为了在竞争里生存下来，中介们不得不更新技能。宋盼峰把空闲时间用在运营小红书和抖音上，通过网络渠道加大获客量。他有三个小红书账号，“一个号获客10个，3个号就能获客30个”。
7月27日，住建部释放信号，要进一步落实好降低首套住房首付比例和贷款利率、改善性住房换购税费减免和认房不认贷等政策。宋盼峰认为这对于惠州房市是一个利好，给顾客介绍房子时作为政策援引，“深圳房价调控是全国最严的，但深圳不缺买房客户，一旦放开限购，买房人增加，房价就上涨，到时候来惠州买房的人就更多了”。他在公司里也负责带新人，他告诉学员，新政策要仔细了解，方便给顾客介绍。
和留下来的中介一样，期待着大亚湾房市回温的还有被套牢的买房者们。
▲某个楼盘，正在等待底商入住。图 /李清扬
张晏默在深圳工作，在大亚湾房市炒得最火的2018年，她花180万全款买下了某个大楼盘的一套120平精装修房。买房之后，房子一直空置着，出租，舍不得，卖掉，又想再等等。没想到，房价不停地跌，到了今年，她终于决心租出去，租金从1800元降到1500元才有人问津。
中介告诉她，“要卖房的话，再等几年，万一有回温呢。”她稍微有点遗憾，做好了卖不出去的准备——到时候，可以作为父母来南方生活的房子，离她工作的地点近，也不算失败的投资。
（除宋盼峰外，其余受访者均为化名）
文章为每日人物原创，侵权必究。