1.房地产销售专业知识
房地产销售专业知识 目 录 一、关于房地产的专业知识 1、房地产基本概念 2、地产类型 3、房产术语 4、商品房取得“五证”过程 二、关于销售策划的专业知识 1、销售模式 2、价格与税费 3、开盘前的准备工作 4、常用销售物料 5、某楼盘购房费用表举例 6、某楼盘按揭须知举例 三、关于建筑工程的专业知识 1、开发建设程序知识 2、工程管理知识 3、房屋建筑知识 4、住宅的结构形式知识 5、其他规划设计知识 四、关于几种概念住宅的知识 五、关于面积计算与技术指标的专业知识 关于房地产的专业知识 一、房地产的基本概念 1、房地产 房地产是房产和地产的总称。
房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的 土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。
房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。
房地产是由土地、附着在土地上 的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。 所以房产总是与地 产连贯为一体的，具有整体性和不可分割性。
房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生 产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。 2、房地产特性 位置固定性—–位置不可移动性 地域差别性—–每一宗房地产价值都不相同 高值耐久性—–价值昂贵的消费品 保值增值性—–土地稀缺性，致使房地产具有保值和增值的性质 3、房地产开发 房地产开发是通过土地、建筑材料、市政设施、公共配套设施、劳动力、资金和专业人员经 验等诸多方面的资源的组合使用而为人类提供居住空间，并改变人类生存的物质环境的一种 劳动。
4、房地产市场 一级市场：房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，既国家通过其指定 的政府部门将城镇国有土地或农村集体土地征用为国有土地后出让给房地产经营者与使用 者的市场，出让的土地可以使生地也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级 市场是国家垄断的市场。
生地（没有实现三通一平）和熟地（已实现三通一平） 三通一平：通水、通电、通道路，土地平整 七通一平：通上水（自来水） 、下水（防水、雨水排放） 、电、煤、道路、电讯、热、土地平 整。 二级市场：是房地产开发市场，其经营主体为各房地产开发公司，其经营内容是按照城市总体 规划和小区建设规划，对土地进行初级开发和再次开发。
然后将开发出来的房地产出售给用 地、用房单位或个人。 三级市场：是指在二级市场的基础上再次将房地产转让或转租的市场，也就是房地产进入流 通领域进行交易而形成的市场。
5、房地产与建筑业的区别 房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础 性、先导性、带动性和风险性的行业。 房地产业与建筑业既有区别又有联系。
主要区别是： 建筑业是物质生产部门， 属于第二产业； 房地产业兼有生产（开发） 、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。这两个产业有 着非常密切的关系， 在房地产开发活动中， 房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系， 房地产业是房地产开发和建筑的甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者，组织者并承担发 包任务，建筑业则是承包单位，按照承包合同的要求完成土地开发和房屋建设的生产任务。
6、国土局 代表国家行使土地所有者的职权以及对房地产市场，房地产行业进行管理的一个政府部门。 7、商品房 是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房 地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。
8、发展商/开发商 专门从事房地产开发和经营的企业。 9、代理商 经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房 地产的出售、购买、出租、承租及为物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。
10、房地产产权 是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权， 具体内容是指产权人在法律规 定的范围内对其房地产的 占有、使用、收益和处分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出 租该房屋获取租金收入， 出售该房屋获取增值， 将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行 融资或贷款等权利。
房屋作为不动产，与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产 权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项 目销售中，开发商拥有产权并独立出售，出租的房屋，车库等有产权，但像属于小区绿地等 部分的土地及公建，对购房者而言，就不具备产权的概念。
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2.做房产销售应掌握哪些专业知识
其实说不上什么专业知识，勉为其难的说，应该就是对房子的一切信息精通，你首先应该估计到买房子的客户会问你一些什么问题，来满足他们的需求，销售这行业，专业知识也就无非是你所销售的物品相关的知识，比如你销售电子产品，那就需要该电子产品的很多参数性能等，都必须精通，房子也一样，你所销售的房子各种配置参数等等，你必须做一个全方位的了解，本着一个宗旨：“不能让内行或者外行家问住你”，就可以了；
剩下的最关键的还是“销售的艺术”，这个可不是什么专业知识了，它完全依赖于你的社交能力，沟通能力，说话的艺术，也还是有一个宗旨：“在你掌握精通了房子的全部信息之后，如何通过你的语言和行为，与你的客户达成一个很好的沟通平台，然后将你手中的房子卖给他或她”，这就是你所要学习的全部专业知识了
3.做房地产销售的基础知识
原发布者：changyongsunny
第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、记忆力—房地产业接触的客户
4.房产销售人员需要什么专业知识和技巧呢
要想做一个成功的房产销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。
一、专业知识
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉„„等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
二、六心
耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。 四、丰富的常识
与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
5.房地产销售要知道的基本专业知识
一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信”天下没有卖不掉的房屋”。
就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。
能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之 必要。
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。
（1）客户在意房子的条件的是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材 设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是 如此。
①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价 格合理。
而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有”心虚”之感。 拒绝客户之出价，要”信心十足”地加以立即回答。
回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： ● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您 出的价这么高怎么卖出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。
（最近XX公司的张 先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于 求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 — 1、职业 道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。
（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。
（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 （4）切莫太短视，要将眼光放远。
看到行业的前景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。
这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。
争取较高之”成交价位” 也是为了自己的利益。许多 失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值， 让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。
2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。
作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。
（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 （4）充实相关专业知识。
①面积计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规 ④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 ⑤成单和交易技巧 ⑥贷款种类及办理方式 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人 （1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。
（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。
二、销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以”比合理价格更高 之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。
● 房源附近大小环境之优缺点 — 说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟”说服客户之优美理由”（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰 带过，突出房子的优点和潜力。 ● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。
（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。
（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点。
（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 （5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况。
