1.销售的基本知识是什么
原发布者：horacefan
销售摘要一、销售的境界：1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为忙，而是因为有方法。二、销售之王——乔·吉拉德的经验：1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、切记“马上回电”；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。三、优秀销售的六大特点：1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深厚；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。四、销售之道：1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。五、销售不追踪，最后一场空。研究表明，80%销售是在第4至11次跟踪后完成，如何做好跟踪与市场：1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮的借口；3、注意两次跟踪的间隔，建议2-3周；4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望；5、先
2.做一名销售人员需要具备哪些知识
优秀销售人员的基本素质和特征 销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。
做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。
优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。
优秀销售人员的知识结构 优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。
事实上，营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长。 具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。
销售人员的工作胜任能力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组成： 首先是知识（Knowledge）。
知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。
其次是专业技能（Skill）。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。
销售人员需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。 第三个方面是社会角色（Social Role）。
所谓角色，是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等。
销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。 进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉。
个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。
总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我激励与自我超越。 优秀销售人员的特征 成功的销售，关键在于对人的理解。
美国著名销售专家曾说，“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。
概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征： 首先，具备正确的、先进的现代营销理念。 作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。
具体地说，营销理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。 生产理念的特点是供不应求，被动接受；公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。
产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售。
公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。
因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足。 以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。
公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销活动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上。
进一步发展的社会营销理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社。
3.市场营销专业主要学习内容
市场营销专业主要学习内容如下：
本专业培养具有良好的商业品德和营销伦理修养、系统掌握现代营销管理理论与方法、具备分析和解决市场营销实际问题能力的、能适应经济发展要求的高素质应用型营销管理人才。
知识水平 掌握现代市场营销学系统理论、专业知识、基本技能；熟悉国内国际相关政策法规和惯例规则；掌握市场营销的定性、定量的分析方法；了解本学科的理论前沿和发展动态。基本能力 注重理论联系实际，既有扎实的理论基础，又有较强的实际动手能力；具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取能力及分析解决市场营销实际问题的基本能力；较熟练掌握电子计算机的应用和一门外语的听、说、读、写能力；掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。创新精神 了解创业所需要的基本技能和系统知识，具有较强的创意思维、创业意识、创新精神和创新能力。
4.销售主要做些什么
一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。
我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。
这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。
作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。
销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。
但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。
它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。
销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。
它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。
当遇到矛盾的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。 不可忽视自身潜力和学习新知识。
《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。
因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。
如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。
但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。 当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。
要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。
普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。
在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。
儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。
这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？ 我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因。
5.怎样学习销售
1、我始终认为“活到老学到老”对每个人都是十分重要的一个道理，而对销售来说更加重要。
学什么？学你欠缺的，学你感兴趣的，学你觉得需要的。向谁学？书本、网络、师傅、前辈、乃至电影上都可能学到你从前所不熟知的有用的知识。
但我认为，除去专业外，销售人员要对与人沟通交流、心理学、销售技巧等都要注重重视。但成功学的就不必了。
这是从务虚的角度来说。2、分析一下客户之所以成为你的客户，是因为他信任你，相信你和您所代表的公司能为他和他的公司带来一定的利益。
那么客户凭什么信任你？外形、气质、实力、平台。而这些，都离不开一个最根本的：你 在你所处的专业领域能有足够的专业知识来树立你的权威。
用你的专业知识来征服你的客户。所以，对自己的专业的钻研是必不可少的；3、要多实践。
整天理论学习，开会研讨，上网交流都不如你实地去跑几个客户，多打几个电话，只有在不停地跑不停的实践中你才能发现你的不足，才能归纳出最容易碰到的问题，才能慢慢地积累出经验，才能把自己的素养一步步地提高。跑动中不可避免地会失败，会挫折，可以很辛苦，可以很无奈，但不可以害怕。
因为没有什么好怕的，试想一下，你失败了，挫折了，大不了那个客户不能成为你就的客户，而本来现在他就不是你的客户，所以对你来说没有什么损失，只会不断增加你的经验，所以何乐而不为呢？4、在某一个特定的阶段，你的成功概率是固定的，比如生手阶段，你销售的成功率是1%，到你熟练阶段，你的成功率是20%，那么要想多成功，只有比别人勤劳，多跑客户，基数变大了，概率不变，最后得出的结果也会变大的。5、找到好的人来带你。
你公司的顶级销售，你的经理，你的老板，你同行业的精英，从他们身上你都可以发现值得你学习的地方。别人的成功我们不能复制，但别人的经验我们可以借鉴。
如果有幸找个好点的人带你，比你自学和慢慢摸索要效率高的多。毕竟有的东西，特别是中国有些潜规则，书本上学不到，网络上不敢讲，别人不愿讲，如果能碰到个愿意带你的，说不定他的一席话能抵得上你几年的感悟。
6、善于利用资源，团队的力量远远大于个人，和同事，哪怕最不起眼的同事都处理好关系，这些人缘不一定。
6.做一个优秀的销售员需要具备什么专业知识
一名优秀的销售员应该具有对市场动态保持与时俱进的积极学习态度，对项目保持强烈的信心，对客户敏锐的观察判断能力；对销售谈判过程把握的运筹帷幄能力；对团体合作精神的配合意识，因为每一次成功的销售都不是一个偶然，它是基于日常的学习，观察，计划和运用销售知识及技巧的过程。
现将个人对于如何成为一个优秀销售人员的理解与心得从以下六个方面整理如下： 1.良好的沟通能力 语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。
售楼员每天要接待不同类型的顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流，售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度。
因此，售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：1）态度要好，有诚意；2）要通俗易懂；3）要突出重点和要点；4）要配合气氛；5）表达要恰当，预期要委婉；6）不夸大其词；7）语调要柔和；8）要留有余地。 在与客户的沟通过程中，要让客e79fa5e98193e59b9ee7ad9431333262376639户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。
顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。 2.强烈的自信心 获得销售成功最首要的条件还是自信。
要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的 除此之外，必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所销售的产品，相信自己的销售能力。这样才能充分发挥售楼员的销售技术。
这是因为：首先，相信自己的公司。在销售活动中，售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。
其次，相信自己能够完成销售任务。这种能力是销售成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。
再次，相信自己销售的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
3.积极的心态 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如：派发宣传单张，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有什么损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入，养成主动积极出击的工作习惯。 保持积极心态的五种方法：1、增加动力；2、控制惰性；3、抵制厌倦；4、善于幻想；5、培养信心 学会个人情绪控制： （1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。
（2）学会在适当的时机释放自己的心情。 （3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。
（4）学会做个乐观的人，遇事不愁。 （5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。
4.敬业精神 我们应该深刻认识到售楼的全面含意：它不仅是个人行为，也是公司行为、社会行为；其次，售楼人员应该全面履行售楼工作的责任。这就要求售楼人员忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。
忠实于公司就是要对公司负责任。首先售楼人员应该具备良好的职业道德，所谓用其人先用其德，一个人的能力再强，如果品质不好，也坚决不能用，品质不好的人就像一个毒瘤，不给予割除，可能危及整个团队；其次，售楼人员应该严格遵守公司的制度，珍惜公司的信誉，尽量维护公司的应得利益；第三，售楼员不能进行有损公司利益的私人交易活动，及进行任何超出公司指定范围之外的业务。
忠实于客户，首先要求售楼人员树立“客户是上帝、是售楼人员的衣食父母”的观念；其次，“上门即是客”售楼人员对所有客户要做到一视同仁、平等待客，不管交易能否成功，不管交易金额大小，都要对客户热情提供周到的服务；再其次，售楼人员始终出现在营销的第一线和顾客直接打交道，顾客来自社会的各个阶层和各个领域，因此售楼人员应该具备较高的心理素质，在与顾客打交道时，无论客户作了什么事说了什么话，都要笑脸相待。 忠实于自己就是要严格的要求自己，持续不断的努力，最大限度的发挥自己的潜能，培养自己的高尚职业道德、综合职业素质与业务水平、不断的提升自己的业绩。
销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售。
7.销售人员应该具备那些方面的知识
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能. 销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼施法，总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利. 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。学习目标：1.掌握分析客户，把握客户心理的方法 2.掌握高效表达技巧 3.掌握如何通过有效表达提高销售率销售工作的步骤与流程：1.传统的销售过程 2.新的销售环境 3.以客户为中心的销售 专业销售表达技巧：1.销售表达的目的 2.专业的形象 3. 如何克服紧张情绪 4.有效的开场白 5.膨体语言的应用技巧：两种不同的表达：1.说明性的表达 2.说服性的表达 表达中的问题与难点：1.常见的问题 2.表达的难点 销售技巧：1.推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。
2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3.对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。
4.越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5.当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6.应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
7.要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8.说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
9.对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10.成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
11.只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12.不要躲避你所厌恶的人。
13.忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14.过分的谨慎不能成大业。
15.世事多变化，准客户的情况也是一样。 16.推销的成败，与事前准备的功夫成正比。
17.光明的未来都是从现在开始。 18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
8.营销人员应该具备那些专业知识
营销人员必须具备的35种知识 —个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
1.对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.采取相应对策。 9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅保 10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13.选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
17.每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。 18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22.相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 24.了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 25.对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。
了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26.有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 29.推销的机会往往是—纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 34.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35.对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
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